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安利：应对又一直销转型期 |
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| 作者： 来源： 责任编辑： 日期：2007-6-25 22:56:52 |
给安利（中国）制定了很难完成的目标
主持人：从安利3月公布的2006年财报看，安利（中国）区的利润下降了23%。作为安利在全球的最大市场，你如何看待及应对“直销寒冬”？
温安洛：从全球的角度看，安利去年的业绩与预期是差不多的。实际上，去年制订销售目标时，我们已预见到中国的经营业绩会有所下降，因为当时安利（中国）面临拿“牌照”的问题，同时也面临着直销法规的出台。市场的不确定性，使我们预计到中国的业绩会下降。幸运的是，在全球其他市场上，安利还是有很强劲的增势。今年我们预计，安利（中国）的业绩将会稳定下来，而且将会获得增长。我对前景非常看好。
主持人：4月16日，安利总裁德·狄维士曾专程到中国对成都、重庆、南宁进行了为期五天的访问，才过两个月，作为安利的全球董事长，你又来到中国。如此高的频率，是因为中国市场对安利非常重要，还是与安利去年在中国业绩的下降有关？
温安洛：我想二者皆是。中国现在是我们全球最大的市场，我们都经常会到中国来访问，实际上，我和狄维士总裁并没有事先计划要在这么短时间都过来，只不过我们都是按照自己的日程来发展市场。其实，安利（中国）的管理团队的工作做得很好，但是我们仍要给他们提出更高的要求。
主持人：今年给安利（中国）制定的业绩目标是多少？
温安洛：我不能透露具体的数字，但可以告诉你，这将是一个很难完成的目标，很困难的目标。在此，我想稍微补充一下，安利（中国）目前处在一个转型期，我们已经制订了一个新的业务员精英模式，此前的不确定性已经有所降低，这使得我们能更好地制订年度经营计划和经营目标。
安利的中国模式可能引用到其他市场
主持人：过去，安利很少投放产品广告，安利的创始人——你的父辈认为，应该把重心放在产品本身的质量上，节约广告成本以让利于消费者。但是现在我们看到，刘翔和鲍威尔这两大世界飞人不久前成为了纽崔莱全球品牌代言人，安利使用了大量的路牌和电视广告。有观点认为，安利信奉的价值观正在发生变化。你认同这样的判断吗？
温安洛：实际上在世界不同的地区，我们都做广告，只不过与其他的零售业相比，我们的广告是以不同的方式来做的。广告对我们来说是非常重要的，因为我们可以告诉消费者我们究竟是一家什么样的企业，而且广告可以持续以一个正确的信息传递给消费者。通常，安利的信息通过营销人员传递给消费者，也由消费者传递给其他的消费者，这就是你们所知道的口碑相传。
除了口碑相传，我们还有其他的一些花费并不是很多的广告方式，比方说赞助一些活动，在中国有纽崔莱健康跑。通过活动，可以让公众看看我们的营销人员是怎么样的，可以让人们更好地了解纽崔莱，了解安利。而且这种赞助活动花费并不像传统的广告那样多，由于我们有着众多营销人员，他们可以直接与消费者打交道，所以我们在广告上面的投入没有传统的零售企业那么多，但是我仍然认为广告是很重要的。
主持人：在中国，安利的经营模式与在美国本土有所不同，在中国政府9年前颁布传销禁令后，安利转向了“店铺+雇用推销人员”这种在其他国家从来没使用过的模式。在过去的50年里，安利曾以商业模式的创新而获得发展，如今的变形对安利全球来说意味着什么？
温安洛：安利（中国）的经营方式与安利在其他国家确实有着很大的不同，有一些是业务上的，比方说安利（中国）的业务运营计划是不同的，对营销人员的计酬方式也是不同的，还有一些不同是外在的，比如说我们在中国设有店铺，而我们在世界其他任何市场都没有设立店铺。另外，我们会比较重视在中国做广告，比较重视人员培训，安利（中国）对于人员培训的投资是比较大的。但是可以跟大家分享一点，很有趣的是，我们现在回顾安利（中国）的发展历程，往往都认为中国所做的尝试是一些很有意义的尝试，我们正在考虑是否在其他市场来引用安利（中国）所做的尝试。 | |
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