安利新政能否独辟蹊径

安利新政能否独辟蹊径
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作者：静慧   01-09 14:05:39 
　　2006年12月1日，中国直销行业“老大”安利终于拿到了期待已久的牌照。这无疑是2006年直销界最受关注的事件之一。
　　安利备受瞩目的原因，并不在于拿牌本身，而是获牌之后，其全新的直销模式的公布，才是万众瞩目的焦点所在。
　　2006年12月12日，安利对外发布了全新业务制度，并推出《安利（中国）直销员十项警示》，要求其营销人员积极拥护改变、切实转变作业形态，以期与违规培训、夸大宣传、强买强卖、诱导他人盲目囤货、宣传物质享受、贬损同业等各类违规行为划清界限。
　　更重要的是，安利的新业务制度很可能成为大多数欲进军直销企业的转型范本。那么，安利能否真的探出一条直销转型新路？

　　销售代表收入不降反升

　　2005年，安利曾向政府力推多层次直销及团队计酬模式，认为那才是最适合直销业的模式，然而首推单层次直销模式的雅芳率先获得直销牌照，使安利在申牌上一度处于被动的地位。
　　安利随即调整政策，其新业务模式除了构建培训体系、广设服务网点和推出全新的营销员工制度外，最核心的一点是强调直销员佣金30%封顶，禁止团队计酬。
　　安利称，其直销员每月将按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不超过其本人直接向消费者销售产品收入的30％。而在《安利(中国)直销员十项警示》中，禁止团队计酬也排在了第一位。
　　直销员收入的封顶制，是国家政策对直销企业的硬性规定。那么，新模式出台对直销员们的收入实际影响到底有多大呢？一位安利广州市场的经销商王女士说，她现在还不是很了解新模式的内部细则，尤其是具体的薪酬计算公式，经销商和销售代表们也在翘首以待。
　　但是，据王女士之前陆续了解到的情况看来，新模式对基层直销员收入应该不会有什么负面影响，因为对于基层直销员来说，本来就非原有“团队计酬”模式的最大受惠者，而按原有的计酬方式，销售代表当月销售额达到1600元以上，才有3%的销售提成，（后来增加了3%的销售补贴，即总提成幅度是6%），但据说按新的计酬方式，只要月销售额达到1200元，就可以拿到9%的销售提成，可以说收入比原来还提高了。

　　经销商利益受到冲击

　　在新模式里，真正受到冲击的应该是原来级别较高，收入结构比较复杂的经销商。
　　据了解，安利原来的特约经销商收入实行的是罕有的不封顶制度，收入结构由“零售利润＋月度定额津贴＋季度营运补贴＋季度奖金＋年度奖金”五个部分组成，团队业绩好的经销商，月平均收入绝对高于其本人直接向消费者销售产品收入的30％。
　　此外，安利去年3月28日推出的《业务革新纲要》里规定，除按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成的直销员外，直销员还可选做服务网点负责人及营销部员工，享受两次计酬，即“员工”可能是服务网点负责人，但是网点负责人未必是员工，两者计酬制度不同。
　　按照之前安利（中国）的设想，服务网点负责人将按其在固定经营场所销售产品的个体销售业绩，获得月度销售佣金。如果作出各类信息咨询以及品牌推广服务，公司也将支付报酬。为此，安利公司将与网点负责人签订品牌推广服务合同，而其营销部员工则是与公司签订相应劳动合同，获得月度工资及奖金。
　　然而，在最新的制度里，情况却发生了转变，营销部员工不可同时兼任服务网点负责人———营销部员工将不可进行“流动销售”，而是隶属于各省市分支机构，薪资遵循安利（中国）的员工晋级制度，而服务网点则更加类似于“加盟店”的性质。
　　这样一来，原来金字塔薪酬制度下高高在上的特级经销商，将会面临利益分配的大调整，动荡不可避免。安利如何能安抚既有利益受到触动的大批经销商，成为了业内所关注的焦点。