《IT经理世界》：安利改良实验

作者：来源：中国直销传播网责任编辑：日期：2006-10-4 10:53:11

　　安利有时会雇佣勤工俭学的大学生“卧底”销售代表们的集会，调查他们是否违反了国家对直销企业销售聚会的规定。安利内部的管理人员也经常采取拍照、摄像、录音等各种手段调查取证销售代表的违规行为。一次，两个安利管理人员甚至假作情侣互相拍照，将远处一次违规的销售代表集会拍摄下来作为证据。“这听起来很刺激，但也很危险。”安利的一个员工说。
　　安利还举出例子说，一个口才很好的销售代表经常独立举办1000多人的收费安利培训课程。尽管这对快速拓展安利的销售有好处，但违反了国家直销管理法规对直销行业培训和会议人数的限制。安利知道后即要求他停止违规行为，最后还是把这个业绩出众的销售代表开除了。安利提供了以下数字：在2002年9月到2003年8月的一个财年里，共查处各类违规行为1649起，较上财年下降了45%，共处分营销人员2317人，其中被取消营销人员资格的有509人。安利希望以这样的数字说明，它在尽力遵守国家的法规。
　　“配合中国政府的法规很重要，因为这是你生存最基本的第一步，你遵循法规，然后你自己要很灵活地去变动。”从黄德荫的话中能够看出，安利一直以来都在根据中国的政策风向及时调整策略，但它也在试探，“因为安利产生争议、因为安利产生规则”的思路能否在中国这个市场上行得通？
　　一直以来，中国对直销行业出台的都是部门的行政法规，省级工商局就可以对传销定性。此外，国家对传销的最高定罪是非法经营罪，各级行政机关对直销管理办法解释不同，行使行政职权的弹性很大。因此，直销企业中的“对外事务部”地位都极为特殊。这个部门直接向本地总裁报告，或向总部直接汇报。一般来说，直销企业的对外事务部有3个职能：政府关系、媒体关系、非政府组织及公益活动。业内普遍认为，直销三巨头中，玫琳凯非常低调，埋头培养美容顾问；雅芳将大量资金投入到产品广告中；安利则三管齐下，在产品广告、公益事业和政府公关中都有相当大的投入。
　　2002年初中国政府严厉打击非法传销，当年3月21日，国家工商总局、外经贸部、国家经贸委宣招安利等10家直销企业参加传销企业转型情况通报会，矛头直指安利。但安利“恰好”在事前展开了历史上力度最大、规模最大的销售代表队伍清理整顿工作，变被动为主动。这样的时间拿捏显然不是偶然的幸运。安利(中国)总裁黄德荫1997年从广州搬到北京，就是因为他意识到“我们需要在北京这边做好政府公关”。如今，安利中国的所有职能部门总部都在广州，但公关总部却在北京。黄德荫承认，安利总是时刻保持“张开眼睛，竖起耳朵”的状态。1998年初，他们就从一位政府高层官员的讲话中察觉到禁令将至的迹象。传销禁令正式颁布前，他们也已从各方渠道中了解到了禁令的大致框架。安利因此能在禁令发出不久，最早做出了适当的反应。
　　为树立安利在中国政府眼中的正面形象，安利全球公司也下了不少工夫。中国入世谈判时，当时为美国商会会长的安利董事长史提夫·温安洛两度在国会发言中支持中国加入世贸组织与给予中国永久性正常贸易关系地位。而在美国国会将失业人口增长归因于中国制造业发展的言论高涨时，安利作为企业代表为中国企业澄清事实。美国前助理国务卿、安利公司副总裁侯力威在近年来以每年4到5次的频率造访中国，是因为他还有一个重要身份——美国商会亚洲事务委员会联合主席。“我们知道企业并非在真空中生存。”侯力威说。此外，安利全球公司已连续两年每年提供100万美元赞助中国高级官员到哈佛大学进行公共管理高级培训，并在2002年9月与中国海洋局签约赞助中国南极长城站、中山站和“雪龙号”极地考察船的环保日化用品。人们很容易看出，安利的公关攻势可苦心孤诣。
　　“在过去几年法规比较模糊的时候，公关的确非常重要。”黄德荫承认，过去几年中公关费用是中国区很大的一块成本构成。为了在中国市场上谋求直销这种特殊销售模式与传统销售模式的平等地位，安利认为这样的成本是值得的。如果再看看声音较弱的雅芳和玫琳凯逊色得多的销售业绩，安利在公关上的投资回报可以说是惊人了。

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