“今年安利中国将在国内32个城市推出电子商务”。2004年伊始，美国安利公司大中华区电脑资讯总监杨海鹏向《IT时代周刊》表述这一看法时显得底气十足。很显然，杨的底气是来自母公司的强力支持。2003年11月初，作为安利母公司的美国安达高公司的全球副总裁兼CIO，Randy S.Bancino在广州举行的安利中国IT年会上宣称，“安利中国在明年将重新启动电子商务”。这位手握安利每年4%~6%营业额的IT预算决定权的实权人物传达了这样的决定，同时，也向中国的下属们传递了足够的信心。
事实上，安利中国的电子商务之路走得并不顺利。早在2000年底，这家营销模式已经历了痛苦变异的直销公司就曾试图启动更符合国情的复合式电子商务，但3年来并未取得实质性的进展。与此同时，安利近年的IT投资已经超过1亿元人民币，最新年度的预算是再投资4000万元，这些资金都已经或即将花在内部IT基础设施建设上。
现在，这家传统的直销公司感到，他们足具竞争力的直销模式将能够携
手电子商务跳一曲活力十足的高科技企业摩登舞。然而，安利中国，这家试图本土化的公司，或许低估了眼前的难度。他们所需要解决的已不仅是克服电子商务与传统直销模式的龃龉，更需要协调的是绝对中国式的“准直销”模式与电子商务的契合度。
电子商务“踩”了直销的脚
杨海鹏向《IT时代周刊》透露，安利中国推行电子商务的信心有很大程度上是来自母公司的成功。早在1999年，安利母公司——美国安达高公司(ALTICOR)就成立了一家独立的电子商务网站Quixtar，第1年就带来5亿美元的销售收入，目前Quixtar在北美电子商务网站中已排名第5，贡献了安利全美80%的销售成绩。
但不可忽视的是，电子商务一直被经销商认为是侵占他们利润的元凶，而这种矛盾在直销行业表现得尤其明显。
安利母公司CIO回忆，当安利在美国推出电子商务时，也同样曾引起直销员的不安，通过多方面的调节，对顾客实现差异性的区分，才巩固了和直销商的关系。目前顾客除了能在Quixtar购买安利的产品外，还可以购买其他公司的产品。
作为Quixtar的创始人，安利CIO在解释其中诀窍时指出，电子商务在安利的营销模式中不是一个脱离的环节，而是融入到了整个安利的销售体系中。在业务上，要在网站成功下订单，必须通过网下经销商会员的介绍，和传统销售模式一样，经销商也会得到相应的回报。安利在美国推出电子商务的同时，通过有计划、有步骤、多方面地调节，对顾客实现差异性的区分，巩固了和经销商的伙伴关系。
除了单纯的网上手段，安利并没有放弃传统的电话、传真，甚至手机短信的方式，采取务实的“一切为己所用”的复合式电子商务战略。这种务实而不僵化的态度，使得安利在享受电子商务优越的同时，也避免了它对其直销体系的伤害。
传统直销的中国式变异
安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司，节省了广告和经销渠道店面成本的网络化直销模式，正是其竞争力所在。安利中国于在1995年开业时，也以一贯的直销方式经营。然而，由于直销行业良莠不齐，中国政府于1998年4月颁发传销(直销)禁令。随后，安利被迫采取了“店铺销售加雇佣推销员”方式开始了在中国的转型之路。目前安利在中国30多个省市设立了超过110家专营店铺和7万多名推销员。
数年之后，安达高执行副总裁BillPayne这样评价安利中国变革后的营销方式：到目前为止，这种经营方式非常有效。其一，自设店铺提高了公司透明度，让消费者有自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会；其二，安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价，避免了哄抬价格的可能。此外营业代表的推销弥补了销售网点的不足，提升了服务质素，让消费者享受到更直接、更人性化的售前售后服务。从2002年后开始，安利(中国)按预期目标稳步前进，营业额逐年攀升。
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