解读安利 雅芳与直销对手的较量(1)
4月8日晚，雅芳全球董事会高调告诉媒体：“雅芳拿到直销试点牌照了”
安利资深营销人士：从市场看，人们普遍认为第一张试点牌照非安利莫属，结果不是想吃到这只“鸭子”的并不仅仅是雅芳和安利。《中国直销研究》杂志和中国直销专业网认为：第一批拿牌最具竞争力的中外企业有30家直销立法前夜，看好这个市场或者直销销售方式的大有人在。 企业选择何种销售方式虽然一定要慎重，但他们之间的“江湖争夺”已陷入难解难分的境地。将来是谁的天下，现在断言似乎为时过早。
“安利（Amway）的真正对手来了，安利人慌了。”
2005年5月12日，昊东在中国直销专业网产品讨论区论坛发布了这样一个“英雄帖”，帖子的标题满溢“挑衅”之意。昊东是立新世纪F3团队成员，成立于2001年4月的立新世纪（Unicity Network）号称全球最大的直销企业之一，其母公司荷兰特殊营养品公司RoyalNumi-co，据说已有百年历史。
可以肯定的是，昊东不是第一个这么说的，但也绝不是最后一个这么说的。几乎同时，网友“捷星人”发布了另一个帖子，语气较为温和：“安利的做累了，来捷星!”
“捷星人”温和的原因在于，他所在的公司和安利不可割裂的关系：1999年9月1日，安利与微软和IBM合作，创建捷星（Quixtar）电子商务网站和捷通（Access）公司。后经重组，母公司更名安达高（Alticor），捷星和安利同为安达高的子公司。也有另种说法，捷星在北美已取代安利；中国区仍是以日用品为主的中国安利的主战场。
“中国安利还能做吗？”另一网友“北美捷星”边提问边列举捷星与中国安利相比的优势所在：捷星的安利产品品种多，共600多种，而中国安利只有190多种；捷星的安利产品价格比中国安利要低30％－60%；捷星限制每月进货量，避免了多进货、冲业绩、低价销售的现象发生；捷星的净营业额平均是进货金额的128%，而中国安利的净营业额平均是进货金额的78%等。
树大招风。因业绩优异而荣升为美国安利公司全球副总裁的安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬看到这些，不知道会做何感想。或许她根本没时间顾及，她正在为另外一件事纳闷儿呢——雅芳是怎么拿到第一张试点牌照的？安利到手的“鸭子”怎么飞了呢？
①想吃“鸭子”非仅安利
尽管在业内，早已流传着只有29家内外资企业可以拿到牌照，但这并不能抑制更多企业对直销的冲动。
4月8日晚，是雅芳（Avon）的夜晚。这晚，雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴和雅芳中国员工一样忙碌：他们临时召集全国各大媒体，甚至不惜专门委托公关公司代劳。其目的只有一个，就是要高调告诉媒体和受众：“雅芳拿到直销试点牌照了！”
细心的人们发现，雅芳的举动不同寻常。按照惯例，确定试点方案的发布，一般由政府相关部门召开新闻发布会，由试点企业抢先发布的情况并不多见。雅芳也是当日下午才拿到的消息，“连新闻稿都没来得及写呢。”值得一提的是，由于雅芳急于宣布而未及时向经销商解释，此后竟酿成经销商群起“逼宫”事件。
简短的新闻发布会现场，钟彬娴亲手展示国家商务部和国家工商总局联合下发的文件。专业人士认为，雅芳作为试点意味着雅芳的游戏规则更被中国政府认可。1998开始蛰伏下来的雅芳，从2004年销售额来看，雅芳仅为12亿，远远落后于安利的170亿。原因在于雅芳与安利在1998年后采取了不同的发展模式，因而迎来了自己的“季节”。
“此事让安利措手不及。”安利资深营销人士余枫对《国际金融报》记者说，“从市场看，当时人们普遍认为非安利莫属，尽管去年7月份媒体报道说商务部口头承诺雅芳将获首张试点牌照，这并不影响对安利的预期。结果，第一张试点牌照不是安利，自然会有很多人怀疑会不会安利的营销方式有问题。这给安利公司带来很大挑战。不过，拿到牌照也只是时间问题。” | 
推荐新闻